تبدیل ایده ساخت اپلیکیشن به یک کسب‌وکار موفق که مردم از آن استفاده کنند و هزینه آن را بپردازند، آنقدرها که فکر می‌کنید، پیچیده و دشوار نیست.

مطمئنا، ایجاد یک کسب‌وکار در حال رشد، نیاز به مهارت‌های برنامه‌نویسی، کار با اشتیاق، بودجه و ریسک‌پذیری دارد. اگر می‌خواهید ایده ساخت اپلیکیشن شما به جایی برسد که مردم بابت آن پول بپردازند، می‌توانید بدون توجه به پیشینه خودتان، بودجه و تمایل به ریسک‌کردن، پیشرفت چشمگیری داشته باشید.

مراحلی که در این راهنما از برات نیوز در مورد تبدیل ایده ساخت اپلیکیشن به یک کسب‌وکار سودآور عنوان می‌شوند، برنامه دقیقی را نشان می‌دهند که اگر به‌دنبال پیشرفت هستید، باید آن‌ها را دنبال کنید.

زمانی که من در کالج سوفومور بودم، اولین کسب‌وکار خود را شروع کردم. کدنویسی نکردم و تنها کاری که توانستم انجام دهم، این بود که یک برنامه‌نویس مناسب برای کمک به خودم در ساخت ایده اپلیکیشنم پیدا کنم. من اشتباه‌های زیادی مرتکب شدم. این اشتباه‌ها، به‌خصوص برای دانشجویی که به‌سختی می‌توانست زندگی خود را بچرخاند، چه رسد به این‌که یک استارت‌آپ راه‌اندازی کند، سنگین تمام می‌شد.

بعد از گذشت مدتی که مدرک دکتری گرفتم، من از یک کارآفرین جوان کنجکاو به فردی با تجربه بسیار زیاد به‌عنوان بنیان‌گذار استارت‌آپ، مشاور و سرمایه‌گذار تبدیل شدم. اگر به‌دنبال راهنمایی در مورد چگونگی تبدیل ایده ساخت اپلیکیشن به یک کسب‌و‌کار فناوری موفق هستید، این مقاله می‌تواند به شما کمک کند قدم‌های درستی بردارید، از اشتباه‌های پنهان و پرهزینه اجتناب کرده و مهم‌تر از همه، یک استارت‌آپ سودآور را راه‌اندازی کنید.

در راهنمای امروز درباره تبدیل ایده ساخت اپلیکیشن به یک استارت‌آپ سودآور، همه چیز از نحوه آزمایش سریع ایده‌های اپلیکیشن گرفته تا پیدا کردن برنامه‌نویس مناسب، ایجاد ویژگی‌های لازم، بازاریابی اپلیکیشن و موارد دیگر را پوشش خواهیم داد.

آنچه در این راهنما عنوان می‌شود، یک فرآیند گام‌به‌گام، از داشتن ایده ساخت اپلیکیشن گرفته تا رسیدن به سودآوری است که حول بزرگ‌ترین دلیل عدم‌موفقیت استارت‌آپ‌ها طراحی شده است؛ یعنی عدم نیاز بازار! اگر ندانیم چه چیزی می‌تواند باعث شکست استارت‌آپ ما شود، حتی اگر به معنی تغییر ایده‌ها باشد، نمی‌توانیم از این اشتباه‌ها جلوگیری کنیم. هیچ موسس هوشمندی نمی‌خواهد ماه‌ها، زمان و ده‌ها هزار دلار برای ساخت ایده اپلیکیشنی صرف کند که هیچ‌کس از آن استفاده نمی‌کند و بابت آن پولی نمی‌پردازد.

بیایید چند لحظه در مورد این موضوع فکر کنیم. طبق گفته CB Insights، عدم نیاز بازار، بزرگ‌ترین علت عدم موفقیت استارت‌آپ است، این جمله برای ما کارآفرینان به چه معنی است؟ یکی از اولین اشتباه‌هایی که بنیان‌گذاران انجام می‌دهند، این است که ایده ساخت اپلیکیشن را پیشنهاد داده و به‌دنبال این هستند که اپلیکیشن چگونه می‌تواند به مردم کمک کند! کاری که بنیان‌گذاران معمولا انجام می‌دهند، ساخت یک اپلیکیشن و سپس تبلیغ آن به چند گروه مشتری است، به امید این‌که حداقل توسط یک گروه از مردم مورد استقبال قرار گیرد!

این روش از بسیاری جهات ریسک‌پذیر است، زیرا ما می‌خواهیم ایده ساخت اپلیکیشنی را وارد بازار کنیم که حتی اگر افراد قبلا از یک اپلیکیشن مشابه استفاده می‌کردند، به اپلیکیشن ما علاقه داشته یا نداشته باشند. این نمونه‌ای از نیاز ناکافی بازار است. بنابراین، زمانی که کارآفرینان متوجه شوند که تقاضای کافی برای ایده اپلیکیشن آن‌ها وجود ندارد، چه اتفاقی میفتد؟ آن‌ها باید اپلیکیشن را کنار بگذارند یا این‌که تغییرات اساسی در آن ایجاد کنند، با این امید که تغییر در اپلیکیشن بتواند تقاضا را افزایش دهد.

شاید چنین تغییراتی به توسعه اساسی مجددی نیاز داشته باشند که برای این کار، وقت و هزینه هم نیاز است. با توجه به این‌که بزرگ‌ترین سرمایه‌گذاری روی استارت‌آپ در مراحل اولیه، معمولا توسعه اپلیکیشن است، این امر می‌تواند ضرر بزرگی برای کارآفرین به‌دنبال داشته باشد.

بدین ترتیب، فکر می‌کنم شما هم با من موافق هستید که اگر بتوانیم در زمان توسعه اپلیکیشن، راهی برای تایید نیاز بازار پیدا کنیم، به‌طور قابل‌توجهی هزینه‌ها را به‌حداقل می‌رسانیم، میزان موفقیت ایده ساخت اپلیکیشن را افزایش می‌دهیم و در نهایت هم بسیاری از خطرات قابل‌کنترل را از بین می‌بریم.

اولین کاری که باید در این فرآیند انجام دهید، این است:

۱. فعلا ساخت اپلیکیشن را شروع نکنید

تصمیم برای ساخت یک اپلیکیشن (اپلیکیشن تحت وب یا تلفن همراه) دلالت بر این دارد که ایده، محصول (اپلیکیشن) و عملکردش از طریق ویژگی‌ها و طراحی آن، همان چیزی است که مشتری برای حل یک مشکل به آن نیاز دارد. کارآفرینان حوزه فناوری یک کار چالش‌برانگیز دارند، زیرا نه تنها باید به ایده اعتبار ببخشند، بلکه باید به اپلیکیشن هم اعتبار بدهند.

به‌عنوان مثال، شاید ایده ساخت اپلیکیشن سفارش قهوه را با مردم به‌اشتراک بگذارید و پاسخ‌های مثبت زیادی دریافت کنید. اما ممکن است همان افراد به‌محض ساختن اپلیکیشن سفارش قهوه، با آن مخالف باشند و اینگونه موارد را بگویند؛ «نمی‌دانستم که قرار است این‌گونه عمل کند»، «کاش این ویژگی‌ها را داشت»، «راننده خیلی طولش داد، من هم می‌روم خودم قهوه می‌خرم» و مواردی از این دست.

اگر بلافاصله پس از دریافت تایید اولیه از سوی چند نفر، اپلیکیشن را بسازیم، شاید ویژگی‌های اشتباهی ایجاد کرده و روی مسائل اشتباهی ریسک کنیم. چند مرحله وجود دارد که باید قبل از توسعه اپلیکیشن انجام شود تا چشم‌انداز مورد نیاز برای توسعه ایده ساخت اپلیکیشنی که مردم از آن استفاده کنند را در اختیار بنیان‌گذاران قرار دهد.

۱.۱. شکاف بازار را پیدا کنید

یک ایده ساخت اپلیکیشن، معمولا از اپلیکیشن‌های دیگر الهام گرفته است که گاه ممکن است به بازار دیگری پرداخته یا در حل یک مسئله، کار بزرگی انجام ندهد. شناخت این رقابت، اولین قدمی است که کارآفرینان در مرحله ایده‌پردازی برمی‌دارند تا به آن‌ها در اصلاح ایده‌ اپلیکیشن خود کمک کند. این کاری است که همه ما بدون توجه به تجربه‌مان به‌عنوان کارآفرین انجام می‌دهیم.

یک لحظه در مورد آن فکر کنید، برخی از جمله‌های متداول که کارآفرینان برای توصیف ایده‌های خود استفاده می‌کنند، عبارت‌اند از: «بسیاری از اپلیکیشن‌ها هستند که X را انجام می‌دهند، اما Y را انجام نمی‌دهند»، «چه می‌شود اگر یک اپلیکیشن مانند X هم بتواند مانند Y عمل کند». هنگام بررسی رقابت، به‌دنبال پاسخی برای این سوال‌های مهم باشید:

• آیا استارت‌آپ‌های دیگری هم با همین ایده وجود دارند؟ اگر وجود دارند؛
• قیمت محصولاتشان چگونه است؟
• اپلیکیشن آن‌ها چطور کار می‌کند؟
• کاربرانشان درباره آن‌ها چه می‌گویند؟
• چه چیزی در مورد آن‌ها منحصربه‌فرد است؟
• آن‌ها چگونه راه‌حل خود را در بازار جای می‌دهند؟
• خریدار ایده‌آل آن‌ها چه‌کسی است؟
• ایده من چگونه می‌تواند متفاوت باشد؟

این تحقیق اولیه را در مورد رقبای برتر مستقیم و غیرمستقیم انجام دهید، زیرا به شما در تعریف و اصلاح فرضیه‌هایتان کمک می‌کند. سپس بروید سراغ قدم بعدی؛

۲.۱. دو فرضیه اصلی را بیان کنید

دو مرحله اول، مراحل ۱.۱و ۲.۱، در مورد به‌حداکثر رساندن درک ما از بازار و فرصت‌های کسب‌وکار با اطلاعات در دسترس، قبل از تعامل با مشتری برای احیای چشم‌انداز‌های پنهان است. در مرحله ۲.۱، ما روی دو مورد از مهم‌ترین فرضیه‌ها در این مرحله تمرکز خواهیم کرد. فرضیه، معنای دیگر برآورد علمی است. ما فقط بر اساس تجربه خود در این زمینه و تحقیق انجام‌شده در بخش ۱.۱برآورد را انجام می‌دهیم. در اینجا دو فرضیه‌ای که باید اکنون به‌کار بگیرید، بیان شده است:

خریدار ایده‌آل من کیست؟

تعیین یک خریدار ایده‌آل برای یک استارت‌آپ می‌تواند ما‌ه‌ها طول بکشد. این امر به مصاحبه با مشتری و همچنین معیارهای کلیدی مانند فروش، ارزش طول عمر مشتری، هزینه به‌دست‌آوردن مشتری، نرخ ریزش و سایر موارد نیاز دارد. نکته مهم این است که شاید نتوانید خریدار ایده‌آل را با قاطعیت در این مرحله تعریف کنید، زیرا علاوه بر اهمیت داده‌ها، ممکن است در مراحل بعدی متوجه شوید که مشکل فرضی، ارزش حل‌کردن را ندارد.

در این مرحله، هدف شما تعیین یک خریدار ایده‌آل بر اساس اطلاعاتی است که در اختیار دارید، زیرا ما در مراحل بعدی پس از رسیدن به چشم‌اندازها، بدون داشتن معیار پرسونای خریدار، مرجعی برای ایجاد تغییراتی در برابر آن نداریم. در حال حاضر، یک یا دو جمله بنویسید و توصیف کنید که به چه‌کسی اعتقاد دارید و چه‌کسانی را به‌عنوان خریدار ایده‌آل پیدا کرده‌اید.

به‌عنوان مثال، کاربران ایده اپلیکیشن سفارش قهوه من، افرادی حرفه‌ای هستند که شغل آن‌ها نیاز به توجه کامل مثل تجارت سهام دارد، کسانی که عاشق قهوه هستند و خانه یا محل کارشان حداقل ۳ مایل با نزدیک‌ترین کافی‌شاپ فاصله دارد.

بزرگ‌ترین مشکل آن‌ها چیست که ایده اپلیکیشن من می‌تواند آن را حل کند؟

یک بار دیگر، بر اساس تجربه و تحقیقات اولیه خود، بهترین برآورد علمی را در مورد مشکلی (دردی) انجام دهید که ایده اپلیکیشن شما آن را حل خواهد کرد.

به‌عنوان مثال: خریداران ایده‌آل من، افراد حرفه‌ای‌ هستند که فرصت خرید قهوه مورد علاقه خود را ندارند. زودتر از خواب بیدار‌شدن و رانندگی به‌سمت نزدیک‌ترین کافی‌شاپ مورد علاقه، آن هم دو بار در روز، بیش از یک ساعت از وقت آن‌ها را هدر می‌دهد. این گروه از خریداران ترجیح می‌دهند برای صرفه‌جویی در وقت، انرژی و هزینه بنزین، به یک قهوه‌رسان سفارش دهند.

با گذراندن مراحل ۱.۱ و ۲.۱، احتمالا تغییراتی در ایده ساخت اپلیکیشن خود ایجاد کرده‌اید و می‌دانید خریدار ایده‌آل شما چه‌کسی است. بنیان‌گذارانی که از ایده اپلیکیشن به‌طور مستقیم به‌سمت توسعه برنامه حرکت می‌کنند، این تغییرات را در مرحله توسعه انجام می‌دهند. این کار نه تنها به‌طور قابل توجهی هزینه و زمان بیشتری صرف می‌کند، بلکه کار برنامه‌نویسانی را بی‌اثر می‌کند که دوست دارند برنامه عمل شفافی (معروف به دامنه توسعه) داشته باشند. این برنامه باید قبل از مرحله توسعه تعریف شود تا برنامه‌نویسان بتوانند کار خود را بر اساس آن برنامه‌ریزی کرده و به‌موقع تحویل دهند.

۳.۱. مصاحبه با کاربران بالقوه (۵۰-۱۰۰)

این مرحله نه تنها برای درک بهتر کاربران آینده اپلیکیشن شما مهم است (بنابراین می‌توانید اپلیکیشن مناسب را برای گروه مناسب افراد بسازید)، بلکه یک مرحله استراتژیک محسوب می‌شود که در توانایی شما برای اجرای موفقیت‌آمیز مراحل بعدی به‌خصوص برای کسب مشتری، تفاوت چشمگیری ایجاد خواهد کرد.

بیشتر اوقات، هنگامی‌ که افراد یک قدم به محصول نزدیک می‌شوند، حتی اگر پیشنهاد‌های زیادی داشته باشد و بتواند مشکل بزرگی را حل کند، آن را نادیده می‌گیرند. با این حال، زمانی که از مردم بخواهید در مورد اپلیکیشن، نظر خود را بیان کنند، درصد پاسخ‌دهندگان به‌طور قابل توجهی بالا می‌رود.

بدون‌شک زمانی که اپلیکیشن خود را بسازید، به مشتری نیاز خواهید داشت. جنبه استراتژیک مرحله این است که به شما امکان می‌دهد با افرادی ارتباط برقرار کنید که در صورت آماده‌شدن راه‌حل، مشتری شما شوند. از سال‌ها تجربه شروع و کمک به کارآفرینان برای تبدیل ایده ساخت اپلیکیشن به یک استارت‌آپ سودآور، دریافتم که بیشتر بنیان‌گذاران در انجام دقیق مصاحبه با مشتریان کلیدی تعلل می‌کنند.

با وجود این‌که گاهی اوقات تنها چند مصاحبه می‌تواند چشم‌اندازهای مورد نیاز را آشکار کند، نکته فقط انجام یک مصاحبه دیگر نیست، بلکه استفاده از جلسه‌ها به‌عنوان اولین مرحله در فرآیند فروش است. هنگامی‌ که مصاحبه‌ها به قیف فروش نزدیک می‌شوند، عاقلانه‌تر است که بتوانید به‌اندازه کافی وقت صرف کرده و تا آنجا که امکان دارد با افراد زیادی ملاقات کنید. هدف شما باید حدودا ۱۰۰ و حداقل ۵۰ مصاحبه باشد.

این هم به مدل کسب‌وکار بستگی دارد. اگر در حال ساخت راه‌حل‌های سازمانی هستید، ملاقات و ارتباط با ۲۰ تصمیم‌گیرنده از شرکت‌های مختلف، چشم‌انداز مورد نیاز و همچنین دروازه فروش را برای شما فراهم می‌کند. برای راه‌حل سازمانی، یک مشتری احتمالا می‌تواند به شما در جمع‌آوری پول کافی برای تامین اعتبار ۶ ماه اول ایده ساخت اپلیکیشن کمک کند.

چگونه با مصاحبه‌شونده ارتباط برقرار می‌کنید؟

برای اپلیکیشن‌های B2B (کسب‌وکار به کسب‌وکار)، ابتدا به بخش خریدار ایده‌آل خود در قسمت بالا بازگردید و اگر هنوز آن را انجام نداده‌اید، مطمئن شوید که آیا گروه مناسب، شرکت‌ها یا کسب‌وکارهای کوچک تا متوسط (SMB) هستند یا خیر.

قبل از این‌که در مورد بهترین استراتژی‌ها صحبت کنیم، ابتدا، صرف‌نظر از این‌که گروه هدف چه باشد، با آسان‌ترین کارها شروع کنید. آیا بعضی افراد را در این فضا می‌شناسید؟ آیا شما به گروه‌های مشابهی تعلق دارید؟ آیا دوستان می‌توانند شما را به یکدیگر معرفی کنند؟ اگر می‌توانید از طریق ارتباط‌های خود، فرصتی برای مصاحبه با تعدادی از خریداران ایده‌آل به‌دست آورید، آن مصاحبه‌شوندگان می‌توانند در صورت درخواست شما به سفیران شما تبدیل شوند. شما به‌راحتی می‌توانید تنها با ایجاد اثر شبکه، چند جلسه را به جلسه‌های خیلی بیشتری تبدیل کنید.

تصمیم‌گیرندگان در یک SMB تمایل دارند که آسان‌تر از بنگاه‌های اقتصادی در دسترس باشند. علاوه بر ایجاد یک شبکه، برای ارتباط با SMB‌ها، از تماس سرد (تماس تبلیغاتی) و گردهمایی‌ها هم استفاده کنید. با تهیه فهرستی از افرادی شروع کنید که قصد برقراری ارتباط با آن‌ها را دارید. با دفتر آن‌ها تماس بگیرید و قرار ملاقات را برای بحث در مورد پروژه‌ خود تعیین کنید. از طریق لینکدین و سایر شبکه‌های اجتماعی با فهرست هدف خود ارتباط برقرار کنید و در مورد جلسه‌های گروهی مشاغل یا شبکه‌ای که آن‌ها اغلب در آن شرکت می‌کنند، تحقیق و بررسی نمایید.

اگر هدف شما استارت‌آپ‌ها هستند، در مورد ملاقات‌های خودمانی، انجمن‌های استارت‌آپ آنلاین تحقیق کرده و از ایمیل‌های سرد (تبلیغاتی) برای ارتباط با بنیان‌گذاران استفاده کنید. برخی از انجمن‌های آنلاین مانند هکرهای مستقل، همیشه پذیرای ایده‌های جدید هستند و به کارآفرینانی کمک خواهند کرد که به‌دنبال بازخورد هستند.

اگر روی مشتری‌های شرکت متمرکز هستید، از ایمیل سرد، لینکدین و کنفرانس‌ها برای ارتباط با فهرست هدف خود استفاده کنید. تعجب خواهید کرد که چند رهبر پذیرای به‌اشتراک‌گذاشتن چشم‌انداز و کسب اطلاعات بیشتر درباره ایده ساخت اپلیکیشن شما هستند.

برای اپلیکیشن‌های B2C (کسب‌وکار به مشتری)، ساده‌ترین راه برقراری ارتباط با افراد دارای نیازها و ویژگی‌های مشابه، یافتن اجتماعات محلی و آنلاین فعال در این زمینه است. این جوامع به افرادی پاداش می‌دهند که از دیگران پشتیبانی می‌کنند. بدین ترتیب، پیش از این‌که بخواهید وقت اعضای این جوامع را بگیرید، با صرف ۱ ساعت در روز و پاسخ به سوال‌ها شروع کنید.

من متوجه شدم که موثرترین مصاحبه‌ها به‌صورت حضوری انجام می‌شوند. وقتی با افراد دست می‌دهید و به آن‌ها نگاه می‌کنید، نه تنها یک گزارش شخصی قوی‌تر ایجاد می‌کنید، بلکه می‌توانید به‌طور واضح واکنش‌های آن‌ها را نسبت به سوال‌های خودتان ببینید، زبان بدن آن‌ها را مشاهده کرده و چشم‌اندازهای پنهان را احیا نمایید. بنابراین، جستجوی خود را در اولویت قرار دهید تا قبل از برقراری ارتباط با دیگران، مصاحبه‌شوندگان محلی را پیدا کنید.

سرانجام، یکی از موثرترین راه‌ها برای جذب خریداران ایده‌آل شما، خواه SMB، شرکت‌ها و استارت‌آپ‌ها باشند یا مصرف‌کنندگان، این است که به فردی تبدیل شوید که آن‌ها را دور هم جمع می‌کند. این امر می‌تواند با برگزاری کنفرانس‌ها، اجلاس‌ها یا رویدادهای شبکه‌سازی انجام شود.

این استراتژی مستلزم شناسایی علایق مشترکی است که بسیاری از خریداران ایده‌آل شما دارند و سپس دعوت از آن‌ها برای پیوستن به یک رویداد، پیرامون آن علاقه که به شما فرصتی می‌دهد تا بدون ایجاد ارتباط با هر فرد به‌صورت جداگانه، با این گروه ارتباط برقرار کنید.

به‌عنوان مثال، چند سال پیش من یک برنامه ۶ ماهه مربی‌گری را برای کارآفرینان خودگردان استرالیا (خودسرمایه‌گذاری) ارائه دادم تا به آن‌ها کمک کنم ایده‌های اپلیکیشن خود را به مشتری ارائه دهند. برای کسب اطلاعات بیشتر در مورد نیازها و انتظارات خریداران ایده‌آل، جلسه‌های خودگردانی را در آن سفر برای حدود ۱۰۰ کارآفرین خودگردان ترتیب دادم.

این جلسه‌ها، هزاران نفر از بنیان‌گذاران خودگردان را به خود جلب کرد. بدین ترتیب، نه تنها فرصت‌های زیادی برای مصاحبه با مشتری برای من فراهم کرد، بلکه مخاطبانی را هم در اختیار من قرار ‌داد که بعدا بتوانم آ‌ن‌ها را برای خرید محصولم ترغیب کنم. Sangram Vajre، کمک‌بنیان‌گذار Terminus، یک پلتفرم بازاریابی B2B، همین استراتژی را برای جذب اولین خریدار، ایجاد آگاهی از برند و ارتباط با تاثیرگذاران کلیدی موجود در این فضا اجرا کرد.

چه سوال‌هایی را باید برای مصاحبه با مشتری‌ آماده کنید؟

نکته طلایی در مصاحبه با مشتری این است که از پرسیدن سوال‌های بله یا خیر اجتناب کنید. پرسش آزاد به پاسخ‌دهنده، انعطاف‌پذیری می‌دهد تا به شرح و به‌اشتراک‌گذاشتن داستان‌هایی بپردازد که حتی شاید در ابتدا، پاسخ واضحی برای ایده ساخت اپلیکیشن در ذهن شما ایجاد نکند، اما به‌زودی می‌توانید مشکلات و نیازهای آن‌ها را بفهمید.

علاوه بر این، در حالی که می‌خواهید در پاسخ‌های مصاحبه‌شوندگان (بدون پرسیدن سوال‌هایی از قبیل «آیا از این اپلیکیشن استفاده می‌کنید؟»)، نکاتی مربوط به اپلیکیشن خود پیدا کنید، از ذکر مشکلاتی که فکر می‌کنید آن‌ها دارند، اجتناب کرده و اجازه دهید آن‌ها خودشان مشکلات را مطرح کنند. اگر آن‌ها مشکل بزرگی داشته باشند، حتما آن را مطرح می‌کنند. در این قسمت فهرستی از سوال‌های متداول را ارائه می‌دهیم که می‌توانید بر اساس اپلیکیشن خود از آن‌ها استفاده کنید یا این‌که آن‌ها را تغییر دهید. حتما سوال‌هایی را که احساس می‌کنید برای شروع کار مهم هستند، در این لیست بگنجانید.

ابتدا، ما می‌خواهیم مشخصات مشتری فرضی خود را از مرحله ۲.۱ تایید یا رد کنیم. اولین سوال‌ها باید در مورد شناخت مصاحبه‌شوندگان و پیشینه آن‌ها باشد. سوالی مثل، کمی در مورد خود و پیشینه خودتان بگویید. این سوال یک شروع عالی است، زیرا باید فرصت‌های زیادی را برای شما ایجاد کند تا سوال‌های بعدی را مطرح کنید که به‌طور طبیعی منجر به مشکل و راه‌حلی می‌شود که روی آن تمرکز کرده‌اید.

مجموعه سوال‌های بعدی باید به شما در شناسایی و اعتبارسنجی کیفی مشکل کمک کند. در اینجا چند سوال اساسی وجود دارد:

• بهترین چیز در مورد «حوزه‌ای که شما روی آن متمرکز هستید» چیست؟
• بزرگ‌ترین هدف شما چیست (حوزه‌ای که روی آن متمرکز هستید)؟
• بزرگ‌ترین چالش‌ها در مورد «حوزه‌ای که شما روی آن متمرکز هستید» چیست؟
• کدام‌یک از آن چالش‌ها، بیشترین وقت یا هزینه را از شما می‌گیرد؟
• این (چالش) چقدر برای شما (روزانه، ماهانه، سالانه) هزینه دارد؟
• به نظر شما آیا اصلا ارزش حل‌کردن را دارد؟
• به‌طور خلاصه، مشکل این است (آن را تعریف کنید) که باعث می‌شود ( مشکل را تعریف کنید مانند از دست دادن زمان، پول، محرومیت و غیره. سعی کنید آن را مانند تعداد ساعت X یا دلارهایی که هدر می‌روند به‌صورت مقداری بیان کنید). آیا من چیزی از دست می‌دهم؟
• آیا به دنبال راه‌حلی برای غلبه بر این (بزرگ‌ترین) چالش هستید؟
• چقدر وقت و هزینه خود را صرف جستجوی راه‌حل کرده‌اید؟
• آیا زمانی که نوبت به امتحان محصولات و خدمات جدید برسد، شما تصمیم‌گیرنده هستید؟
• آیا شما هریک از راه‌حل‌های موجود را امتحان کرده‌اید؟
• بهترین راه‌حل کدام است؟
• چه کمبودی دارد؟
• آیا کمبود آن برای شما مهم است؟
• راه‌حل ایده‌آل را چگونه می‌بینید؟
• آیا سعی کرده‌اید راه‌حلی بسازید که خوب عمل می‌کند؟
• اگر راه‌حل خود را بسازید، ویژگی‌ مورد نیاز برای حل مسئله، کدام است؟
• به‌طور خلاصه، راه‌حل ایده‌آل به شما امکان می‌دهد «زمان یا هزینه صرف‌شده را به‌حداقل رسانده، معیارهای کلیدی را ارتقا دهید و …». شما را قادر می‌سازد تا «ویژگی‌های کلیدی» را برخلاف راه‌حل‌هایی مانند «محصولات رقیب» که نمی‌توانند «شامل کمبودهای رقیب باشند» را جایگزین کنید. آیا من چیزی از دست داده‌ام؟
• مدتی است که روی حل این مشکل تمرکز کرده‌ام. آیا می‌توانم آن را با پیشرفت و به‌روزرسانی تکمیل کنم؟

این سوال‌ها و سوال‌های دیگر به شما در تعریف خریدار ایده‌آل، بزرگ‌ترین مشکل و راه‌حل مورد انتظار کمک خواهد کرد، به‌خصوص اگر با تعداد افراد کافی مصاحبه کرده باشید. صادقانه بگویم، برای یک مصاحبه ۴۵-۳۰ دقیقه‌ای که تمام سوال‌ها را پوشش دهد، باید تعداد ۱۰ مصاحبه یا کمتر را انجام دهید. با این وجود، برای اجرای موفقیت‌آمیز مرحله دوم که در ادامه آمده است، باید نمونه بزرگ‌تری از کاربران بالقوه را داشته باشید.

مراحل بعدی مهم هستند، زیرا تنها به مصاحبه‌ها برای ساختن یک محصول پیشرفته نمی‌توان اعتماد کرد. من طی سال‌ها درگیر راه‌اندازی چندین سرمایه‌گذاری استارت‌آپ بوده‌ام. هر تجربه‌ای به من درسی داده است، اما بزرگ‌ترین درسم، زمانی بود که اولین استارت‌آپ خود را شروع کردم. این درست زمانی بود که با بیش از ۴۰۰ کاربر بالقوه مصاحبه کردم که ۸۰ درصد آن‌ها ثبت‌نام کرده (در حالی که من هنوز محصولی نداشتم) و تعهد یک ساله عضویت را امضا کردند، اما وقتی محصول عرضه شد، فقط ۵ نفر به مشتری واقعی تبدیل شدند.

برای عرضه ایده ساخت اپلیکیشن با اطمینان بیشتر، ریسک و هزینه کمتر و قابلیت پیش‌بینی موفقیت بیشتر، مرحله بعدی را دنبال کنید.

۲. ایده ساخت اپلیکیشن خود را طراحی کنید

مراحل عرضه ایده ساخت اپلیکیشن که در این راهنما عنوان شده است، به جذب بیشتر خریدار محصول از طریق عرضه اپلیکیشن کمک می‌کند؛ گویی که آن‌ها در این استارت‌آپ، کمک بنیان‌گذار هستند. ابتدا سعی می‌کنیم آنچه را که گروه ایده‌آل خریداران ما نیاز داشته و انتظار دارند، پیش‌بینی کنیم. سپس، با آن‌ها صحبت می‌کنیم تا صحت پیش‌بینی‌هایمان را به تایید برسانیم. همچنین، مرحله دوم به ما امکان می‌دهد رابطه شخصی با آن‌ها برقرار کنیم. مرحله سوم زمانی است که ما با یک راه‌حل نزد آن‌ها بازمی‌گردیم.

همان‌طور که قبلا هم اشاره شد، تمامی چشم‌اندازهای به‌دست‌آمده از مصاحبه‌ها، مرجع معتبری در مورد پتانسیل موجود در ایده ساخت اپلیکیشن نیستند. این‌گونه نیست که مصاحبه‌شوندگان، عمدا سعی در گمراه‌کردن شما داشته باشند. واقعیت این است که آن‌ها نمی‌توانند به سوال‌هایی پاسخ دهند که هدف‌های صادقانه استفاده از ایده اپلیکیشن شما را تنها با یک مصاحبه تعیین کنند.

تصمیم آن‌ها برای استفاده از محصول به متغیرهای زیادی بستگی دارد (مگر این‌که محصول برای استفاده آماده باشد) که نمی‌توانند با اطمینان کامل تصمیم بگیرند آیا زمان و پول آن‌ها ارزش استفاده از راه‌حل پیشنهادی در آینده را دارد یا خیر. علاوه بر این، درمی‌یابید که بیشتر مصاحبه‌شوندگان پاسخ مثبت خواهند داد، خصوصا اگر در مورد نظرشان درباره ایده ساخت اپلیکیشن شما سوال شود. اکثر مردم مهربان هستند و نمی‌خواهند دیگران را ناامید کنند!

چالش موجود این است که ساخت یک برنامه کاربردی، با طراحی تجربه کاربری و رابط کاربری خوب نیاز به هزینه و زمان زیادی دارد و ایجاد این اپلیکیشن می‌تواند ریسک بزرگی برای کارآفرینان باشد، زیرا تصمیم آن‌ها بر اساس مصاحبه‌ها و تحقیقات رقبا بوده است. برای کاهش این ریسک، کارآفرینان بهتر است تنها با ایجاد یک نمایش تصویری از ایده ساخت اپلیکیشن شروع کنند.

ممکن است ساخت یک اپلیکیشن (تحت وب یا تلفن همراه) به هزینه زیادی نیاز داشته باشد. با این وجود با هزینه کمی هم می‌توانید یک طراح خوب استخدام کنید تا ویژگی‌های ذکرشده را در صفحه‌ها پیاده‌سازی کند.

نکته مهم این است که اشتباه‌کردن در طرح‌ها بسیار ارزان‌تر تمام می‌شود. در حالی که طرح‌ها نمی‌توانند تجربه اپلیکیشن را کاملا شبیه‌سازی کنند، اما برای شناسایی بزرگ‌ترین نقاط ضعف اپلیکیشن و ویژگی‌های آن بسیار عالی هستند.

۱.۲. یک نمونه اولیه قابل کلیک بسازید

نمونه اولیه قابل‌کلیک می‌تواند طرح‌ها را واقعی جلوه دهد. این مرحله ضروری نیست، اما می‌تواند به شما در فروش ایده ساخت اپلیکیشن و جمع‌آوری بازخورد کمک کند، زیرا مصاحبه‌شوندگان شما قادر به دیدن و تعامل با اپلیکیشن خواهند بود. بسیاری از ابزارهای بدون کد وجود دارند که به شما کمک می‌کنند طرح‌های خود را به یک اپلیکیشن قابل‌کلیک تبدیل کنید.

با یک نمونه اولیه قابل‌کلیک یا طرح‌هایی که ساخت آن‌ها بیش از چند هفته طول نمی‌کشد، مرحله بعدی یکی از مهم‌ترین مراحل در روزهای ابتدایی استارت‌آپ است، زیرا به معنی فروش ایده اپلیکیشن و خدمت به کاربران حتی قبل از ساخت محصول است. مراحل اولیه، بازخورد کیفی را ارائه می‌دهند، مرحله بعدی اولین فرصت برای جمع‌آوری داده‌های کمی و بازخوردها است.

۳. در حالی که هنوز اپلیکیشن تولید نشده است، ایده ساخت اپلیکیشن را با مشتریان واقعی آزمایش کنید

فناوری‌ها برای خدمت بهتر به مشاغل قدیمی ایجاد شده‌اند. نیازهای ما هرگز تغییر نکرده‌اند، نوآوری با بهره‌وری بیشتر، این نیازها را برطرف کرده و زندگی ما را آسان‌تر کرده است. مهم نیست که ایده اپلیکیشن چه باشد، انجام کار مشتریان همیشه می‌تواند با بهره‌گیری از ابزارها و فرآیندهای موجود، بدون تولید اپلیکیشن هم انجام شود.

اپلیکیشن‌ها حل مسئله را از طریق اتوماسیون، مقیاس‌پذیر می‌سازند. این مرحله، تجربه اپلیکیشن را بدون نیاز به ساخت یک اپلیکیشن، شبیه‌سازی می‌کند. این یک روش ساده برای به‌حداقل‌رساندن ریسک از طریق بازخورد و درآمد مشتری محسوب می‌شود، زیرا این امر مستلزم شروع با یک فرآیند غیرمقیاس‌پذیر است که اجرای آن نیاز به بودجه و زمان زیادی ندارد.

۱.۳. یک سرویس قابل‌فروش را برای ایده ساخت اپلیکیشن خود طراحی کنید

استارت‌آپ‌ها منحصربه‌فرد هستند، زیرا مقیاس‌پذیرند. به لطف فناوری و اتوماسیون، ایده اپلیکیشن می‌تواند به هزاران نفر به‌صورت شبانه‌روزی و بدون نیاز به بسیاری از ارائه‌دهندگان خدمات، خدمت کند. با این حال، مدل کسب‌وکار مشاغل کوچک و خدماتی، مقیاس‌پذیر نیست، زیرا این پیشنهاد معمولا بر اساس نیازهای مشتری تنظیم می‌شود. به‌عنوان مثال، توسعه برنامه، برنامه بازاریابی، ویرایش کتاب و آژانس‌های دیگر را در نظر بگیرید.

یک سرویس قابل‌فروش، مستلزم ترکیب وظایف دستی و خودکار برای ارائه یک راه‌حل به‌صورت سیستماتیک است. این مدل بین استارت‌آپ‌ها و کسب‌وکارهای کوچک قرار دارد. این مدل به کسب‌وکارهای کوچک امکان می‌دهد تا بدون نیاز به ایجاد یک استارت‌آپ، مدل کسب‌وکار بسیار مقیاس‌پذیرتری را ارائه دهند. به‌عنوان مثال، شرکتی مانند Design Pickle، پشتیبانی از طراحی نامحدود گرافیکی را با هزینه ثابت ماهانه پیشنهاد می‌دهد.

از آنجایی که تبدیل طرح‌های ایده ساخت اپلیکیشن شما به یک محصول کاربردی می‌تواند ماه‌ها طول بکشد و هزینه‌ای ۶ رقمی را بدون تضمین موفقیت به همراه داشته باشد، راه عاقلانه‌تر و کم‌خطرتر این است قبل از ساختن یک محصول مقیاس‌پذیر، با معرفی یک نسخه قابل‌فروش از اپلیکیشن برای آزمایش و فروش، شروع کنید.

هدف اصلی نسخه غیرمقیاس‌پذیر ایده اپلیکیشن این است که کار مشتریان را انجام دهید، حتی اگر کاملا خودکار انجام نشود. در ادامه ۳ نمونه از استارت‌آپ‌هایی را عنوان می‌کنیم که ایده اپلیکیشن قابل‌فروش خود را عرضه کرده‌اند.

Tinfoil Security

Tinfoil Security (تین فویل) استارت‌آپی است که گزارش‌های امنیتی را در زمان وقوع ارائه می‌دهد. هنگامی‌ که شما نام دامنه وب‌سایت خود را ارسال کرده و یک حساب کاربری ایجاد می‌کنید، سیستم به‌طور خودکار مشکلات امنیتی را گزارش و اسکن می‌کند. با وجود مهارت فنی بنیان‌گذاران در ایجاد یک اپلیکیشن مقیاس‌پذیر، آن‌ها ایده ساخت اپلیکیشن خود را با استفاده از یک روش غیر‌مقیاس‌پذیر آزمایش کردند.

بنیان‌گذاران تین فویل، مایکل بروهوسکی و آینسلی براون، یک صفحه فرود ایجاد کردند که تجربه نسخه فعلی اپلیکیشن را شبیه‌سازی می‌کرد. در این نسخه، بازدیدکنندگان می‌توانستند دامنه وب‌سایت خود را ارسال کرده و ثبت‌نام کنند. با این حال، به‌جای خروجی خودکار از نتایج، مایکل و آینسلی کسانی بودند که گزارش‌ها را قبل از ارسال به کاربر، به‌صورت دستی تولید می‌کردند.

تصور کاربران این بود که اپلیکیشن به‌طور خودکار گزارش را برای آن‌ها تولید می‌کند. طولی نکشید که مایکل و آینسلی داده‌ها و بازخورد‌ها را جمع‌آوری کردند که به آن‌ها کمک کرد اولین نسخه مقیاس‌پذیر تین‌ فویل را با احتمال موفقیت بیشتری تهیه کنند.

DoorDash

اپلیکیشن سفارش غذا، دوردش، یک رویکرد مشابه را دنبال کرد. کاری که کاربران می‌خواستند دوردش برایشان انجام دهد، سفارش و تحویل غذای آن‌ها به خانه‌هایشان بود. در حالی که یک برنامه تلفن همراه یا وب می‌توانست این فرآیند را کارآمدتر و مقیاس‌پذیرتر کند، آزمایش آن اجباری نبود.

بنیان‌گذاران دوردش، به‌سرعت یک وب‌سایت راه‌اندازی کردند که شامل یک شماره تلفن و فهرستی از رستوران‌ها و منوهای آن‌ها بود. هنگامی‌ که شخصی سفارش داشت، یکی از اعضای تیم دوردش از Find My Friend آیفون برای یافتن نزدیک‌ترین فرد جهت تهیه و تحویل غذا استفاده می‌کرد. برای پرداخت هزینه، آن‌ها پول نقدی می‌پذیرفتند و یک کارت‌خوان هم برای کسانی که می‌خواستند با کارت پرداخت کنند، همراه خود می‌بردند.

در این مورد هم بنیان‌گذاران این استارت‌آپ از پیشینه برنامه‌نویسی خوبی برخوردار بودند و می‌توانستند از روز اول، اپلیکیشن سفارش‌دهی را بسازند. آن‌ها از این نسخه غیرمقیاس‌پذیر برای آزمایش سریع ایده‌های خود استفاده کردند و همان‌طور که توسط بنیان‌گذاران آن ذکر شد، به آن‌ها کمک کرد تصویر محصول خود را ارائه دهند. به‌علاوه، این همه آن چیزی بود که برای تامین بودجه از شرکت‌های سرمایه‌گذاری برتر لازم داشتند.

Groupon

گروپون نمونه سوم ما است. در واقع کارآفرینان این استارت‌آپ در ابتدا برای عرضه ایده متفاوت اپلیکیشن، تامین بودجه شدند. هنگامی‌ که طرح اولیه شکست خورد، بنیان‌گذاران می‌خواستند ایده متفاوت دیگری را آزمایش کنند. توجه داشته باشید که گروپون، دومین شرکتی می‌باشد که تاکنون به‌سرعت به ارزش یک میلیارد دلاری رسیده است. آن‌ها این کار را طی بیش از یک سال انجام دادند.

جالب است بدانید که چگونه این شرکت از طریق ملاقات بنیان‌گذاران خود با صاحبین کسب‌وکارهای محلی در همسایگی دفتر خود شروع کردند تا برای فروش آن کسب‌وکارها، معامله‌های خود را به یک‌باره در معرض صدها خریدار بالقوه قرار دهند. سپس تیم گروپون به دیدار تیم‌هایی از شرکت‌های مختلف در ساختمان‌های اداری رفتند و معامله در کسب‌وکارهای شراکتی را به آن‌ها پیشنهاد دادند.

این فرآیند غیرمقیاس‌پذیر با ایجاد روزنامه گروپون، کمی مقیاس‌پذیرتر شد. این روش به آن‌ها کمک کرد تا این مفهوم را ارزش‌گذاری کرده و وجوهی را جمع‌آوری کنند که به آن‌ها امکان می‌داد با همان سرعت کارشان، حرکت نمایند.

من عمدا از این ۳ مثال استفاده کردم تا نشان دهم توانایی یا عدم توانایی برنامه‌نویسی بنیان‌گذاران، دلیل تصمیم آن‌ها برای اجرای فرآیند تحویل راه‌حل غیرمقیاس‌پذیر نبوده است. کارآفرینان این ۳ استارت‌آپ موفق، منابع لازم برای ایجاد یک برنامه مستقل را داشتند، اما تصمیم گرفتند با استفاده از یک روش ساده‌تر و سریع‌تر، آزمایش بیشتری انجام دهند و ریسک‌پذیری را به‌حداقل برسانند.

علاوه بر آزمایش و اعتبارسنجی، یکی از پیامدهای این رویکرد، همان‌طور که از مثال‌ها مشخص است، تامین بودجه بود. توجه به این نکته حائز اهمیت است که بسیاری از سرمایه‌گذاران می‌خواهند در اولین مراحل یک استارت‌آپ شرکت کنند، اما تنها با ایده اپلیکیشن به‌راحتی نمی‌توانند یک تصمیم سرمایه‌گذاری عاقلانه بگیرند. با این حال، هنگامی‌ که بنیان‌گذاران، راهی پیدا می‌کنند تا ایده‌ها را به تجربه‌های آزمایش‌شده تبدیل کنند، حتی اگر یک برنامه کاربردی نباشد، کار سرمایه‌گذاران را بسیار ساده‌تر می‌کند. این یکی از موثرترین روش‌ها برای متمایز کردن استارت‌آپ شما از سایر استارت‌آپ‌هایی است که به‌دنبال جلب‌توجه سرمایه‌گذاران هستند.

علاوه بر این، برای موسسانی که به‌دنبال راه‌اندازی ایده ساخت اپلیکیشن هستند (خودگردان) تا بتوانند بیشترین ارزش‌گذاری را داشته باشند، راه قابل‌فروش‌شدن ایده آن‌ها این است که چگونه می‌توانند به‌سرعت به بازار بروند، به کاربران خدمت کرده و از باارزش‌ترین کانال تامین اعتبار یعنی مشتری، پول دریافت کنند. این درآمد می‌تواند به کارآفرینان در راه‌اندازی مراحل بعدی کسب‌وکار کمک کند.

قبل از مطالعه بخش ۲.۳، به این فکر کنید که چگونه می‌توانید یک تجربه غیرمقیاس‌پذیر را طراحی کنید که بتواند مشکل مشخص‌شده مشتری ایده‌آل شما در مراحل قبلی را بدون نیاز به ساخت یک اپلیکیشن حل کند.

۲.۳. ایده ساخت اپلیکیشن خود را بفروشید

با گذراندن مراحل طرح‌ها یا یک نمونه اولیه قابل‌کلیک و داشتن تجربه غیرمقیاس‌پذیر برای ارائه راه‌حل بر اساس مصاحبه‌های مشتری، حالا به مرحله اجرا می‌رسیم. این مراحل را دنبال کنید.

از مرحله ۳.۱ در بالا به فهرست مصاحبه‌شوندگان مراجعه کنید تا جلسه دیگری را درخواست کرده و پیشرفت خود را با آن‌ها به‌اشتراک بگذارید. در طول جلسه، ۳ هدف را در نظر داشته باشید.

1. با آمادگی با دارایی‌هایی مانند طرح‌ها و نمونه اولیه، ثابت می‌کنید که در مورد رسالت خود برای کمک به گروه برای حل مشکل شناسایی‌شده جدی هستید. این کار باعث ایجاد اعتماد بین شما و مصاحبه‌کنندگان می‌شود.
2. با به‌اشتراک‌گذاشتن نمایش ملموس و بصری ایده ساخت اپلیکیشن، می‌توانید بازخوردها را با اطمینان بیشتری جمع‌آوری کنید، زیرا مردم اکنون می‌توانند آنچه را که مورد بحث قرار داده‌اند، مشاهده کرده و امتحان کنند.
3. با معرفی محصول و یادگیری کارهایی که باید قبل از ساخت آن انجام شود، وقت آن رسیده که راه‌حل قابل‌فروش خود را مطرح کنید. احتمالا درصد کمی از مصاحبه‌شوندگان شما قبول خواهند کرد که به این رویکرد پایبند باشند، اما اگر مشکلی که می‌خواهید حل کنی، به‌اندازه کافی بزرگ بوده و نیاز به راه‌حل فوری داشته باشد، چند نفر باید متعهد شوند. در پایان روز، بهتر است به‌جای شرط‌‌بندی برای داشتن راه‌حل، روی حل مشکلات بزرگ تمرکز کنید.

با توجه به تامین بودجه، همان‌طور که از ۳ مثال به‌اشتراک‌گذاشته‌شده در ابتدا مشاهده کردید، این زمان عالی برای جمع‌آوری سرمایه مرحله کشت ایده است. در واقع، جمع‌آوری پول برای یک ایده، نسبت به یک محصول عرضه‌شده آسان‌تر به نظر می‌رسد. وقتی محصول شما زنده است، سرمایه‌گذاران به معیارهای کلیدی مانند هزینه به‌دست‌آوردن مشتری، ارزش طول عمر مشتری و نرخ ریزش نگاه می‌کنند. این معیارها، اساس تصمیم سرمایه‌گذاران خواهد بود.

با این وجود، اگر با پیروی از مراحل فوق این کار را انجام دهید، موردی را ایجاد خواهید کرد که پتانسیل ایده اپلیکیشن را حتی قبل از عرضه آن اپلیکیشن نشان می‌دهد. در این مورد، معیارهای سرمایه‌گذاران تغییر می‌کند. آن‌ها بیشتر بر توانایی شما در ادامه مسیر با همان تعهدی که در اولین مراحل نشان داده‌اید، تمرکز خواهند کرد. به این ترتیب، فروش دیدگاه بسیار آسان‌تر می‌شود.

توجه کنید که جمع‌آوری پول، یک سرمایه‌گذاری بلندمدت است. این کار با ایجاد ارتباط با سرمایه‌گذاران بالقوه، حتی قبل از انجام اولین مراحل اجرای ایده اپلیکیشن شروع می‌شود. به این ترتیب که تا این زمان، شما گروهی از سرمایه‌گذاران را دارید که با پیشرفت شما آشنا هستند و احتمال بیشتری وجود دارد که بخواهند متعهد شوند.

۳.۳. یک هیئت مشاوره مشتری بسازید

نسخه قابل‌فروش ایده ساخت اپلیکیشن شما، تنها یک مرحله است. این مرحله دوام نخواهد داشت، زیرا هدف، ساخت یک مدل کسب‌وکار مقیاس‌پذیر از طریق یک برنامه وب یا تلفن همراه یا سخت‌افزار است.

توجه داشته باشید که در تمام مراحل پیشنهادی در این راهنما تا اینجا، چگونه ما در هر مرحله سعی در جذب مشتری داریم.

از آنجا که به مشتریان با یک فرآیند غیرمقیاس‌پذیر، خدمت ارائه می‌دهید، باید روی نسخه بتای ایده ساخت اپلیکیشن خود کار کنید. یکی از بهترین راه‌ها برای ساخت محصولاتی که مشتری را جذب می‌کنند، درگیرشدن رسمی گروهی از مشتریان به‌وسیله یک هیئت مشاوره مشتری است.

یک هیئت مشاوره مشتری شامل ۵ تا ۱۰ نفر از مشتریان شما از مرحله قبل است که از کار شما هیجان‌زده هستند و مایل‌اند یک یا دو بار در ماه، ۱۵ یا ۳۰ دقیقه از وقت خود را صرف بررسی پیشرفت و ویژگی‌های آزمایش‌شده کنند و بازخوردها را ارائه دهند.

این گروه حتی برای مدل‌های کسب‌وکاری اهمیت بیشتری دارند که از طریق آن‌ها، عرضه یک فرآیند قابل‌فروش، موفقیت‌آمیز نیست. به‌عنوان مثال، اگر گزاره ارزش ایده ساخت اپلیکیشن شما، یک نوآوری فناورانه است که نیاز به توسعه محصول پیشرفته دارد، یک هیئت مشاوره مشتری باید در هر نقطه از چرخه تحول توسعه شرکت داشته باشد. در ازای آن، می‌توانید انواع مزایا از جمله تخفیف‌ها یا هرگونه پاداش را در اختیار آن‌ها قرار دهید.

۴. ویژگی‌های اصلی ایده اپلیکیشن خود را بسازید

راه‌اندازی استارت‌آپ جدید، کار ساده‌ای نیست. به‌عنوان مثال، وقتی نوبت توسعه ایده ساخت اپلیکیشن می‌شود، به نظر می‌رسد که تمام ویژگی‌های ذکرشده از مصاحبه‌ها گرفته تا دوره تحویل راه‌حل قابل‌فروش ضروری هستند. این کار بنیان‌گذار است تا ویژگی‌های مورد نیازی را پیدا کند و بسازد که به کاربران امکان می‌دهند مشکل شناسایی‌شده را با یک راه‌حل برتر حل کنند.

یکی از استراتژی‌هایی که می‌تواند علاوه بر مصاحبه‌ها و چشم‌انداز از مراحل دیگر، به شما در شناسایی ویژگی‌های اصلی کمک کند، ساخت آن چیزی است که کاربران به‌عنوان یک ویژگی‌(های) عالی در نظر می‌گیرند. این ویژگی برای حل مسئله به‌طور منحصربه‌فرد، باید اصلی و اساسی باشد. به عبارت دیگر، یک ویژگی فوق‌العاده نمی‌تواند راهی جدید برای حرکت در بین بخش‌های اپلیکیشن باشد، باید مستقیما مشکل را برطرف کند.

نکته قابل‌توجه این است که اگر گزاره ارزش معرفی‌شده، چه از طریق نوآوری در فناوری و چه از طریق یک فرآیند منحصربه‌فرد باشد، به کاربر کمک نمی‌کند تا مشکل را بهتر از رقبا حل کند، خوب است که ویژگی‌هایی داشته باشیم که تغییر بزرگی ایجاد نکنند. بنابراین، عاقلانه‌تر است که فقط با هسته اصلی ایده ساخت اپلیکیشن شروع کنید. این هسته باید برای مشتریان جذاب باشد.

اگر می‌خواهید ایده شما متفاوت باشد، لازم نیست چرخ را دوباره اختراع کنید، از قانون ۲۰/۸۰ استفاده کنید. در مورد شناسایی یک مزیت رقابتی، ۸۰ درصد در این قانون بیانگر چیزی است که هر فرد دیگری در بازار ارائه می‌دهد. آن‌ها ویژگی‌های اصلی یا قابلیت‌های اساسی هستند که هر کاربری انتظار دارد.

بخش ۲۰ درصد، آن چیزی است که شما را متفاوت می‌کند. این بخش همیشه نباید یک نوآوری فنارانه باشد، شما می‌توانید با تمرکز روی یک بخش تحت نظارت، ارائه قیمت‌های بهتر، تکیه کمتر به فناوری و تمرکز بیشتر روی تعامل انسان و … متفاوت باشید.

برخی از مدل‌های کسب‌وکار که می‌توانید برای یک بخش خاص تهیه کنید شامل تقاضا، بازار، فهرست‌کردن، نرم‌افزار به‌عنوان یک سرویس و خرید گروهی مانند گروپون است. به‌عنوان مثال، می‌توانید بهترین اپلیکیشن برای سفارش پیتزا باشید یا می‌توانید یک اپلیکیشن مانند گروپون ایجاد کنید که یک گروه انتخابی را با نیازهای مشابه، هدف قرار می‌دهد.

نکته قابل‌توجه این است که فناوری‌ بیشتر همیشه جواب درست نیست. امروزه بنیان‌گذاران می‌توانند با درگیر‌کردن یک جنبه انسانی در فرآیند تحویل راه‌حل، ضمن استفاده از فناوری به‌عنوان تسهیل‌کننده از طریق اتوماسیون، استارت‌آپ‌های موفقی ایجاد کنند.

در آخر باید یادتان باشد که بیشتر کاربران لزوما ایده موفق‌تری به شما نمی‌دهند. به‌عنوان مثال از ProfitWell استفاده کنید؛ پلتفرمی که نرم‌افزار را به‌عنوان یک سرویس استارت‌آپ با نقاط داده‌های کلیدی در اختیارتان قرار می‌دهد تا به شما کمک کند تصمیم‌گیری عاقلانه‌تری داشته باشید که می‌تواند باعث کاهش ریزش، بهینه‌سازی قیمت‌گذاری و رشد کسب‌وکار شود. این استارت‌آپ ابزارهای برجسته بسیاری را برای بازار هدف آن‌ها، بنیان‌گذاران SaaS فراهم می‌کند، اما برای استفاده از محصول هزینه‌ای ندارد.

با این حال، هنگامی‌ که کاربران آن‌ها (عمدتا شرکت‌های بزرگ‌تر) نیاز به کمک برای درک داده‌های خود دارند، به یک قیمت هوشمندانه اشاره می‌کنند؛ یک شرکت تابعه از ProfitWell، برای یک سرویس شخصی‌سازی‌شده می‌تواند بیش از یک عدد ۶ رقمی در سال قیمت داشته باشد. ProfitWell یک استارت‌آپ چند میلیون دلاری را در این مدل کسب‌وکار ساخته است.

۵. ایده اپلیکیشن خود را تبلیغ کنید

جمع‌آوری سرمایه و بازاریابی، دو حوزه کسب‌وکار هستند که می‌توانید حتی اگر هنوز هیچ سرنخی برای ایجاد ایده اپلیکیشن ندارید، از آن‌ها شروع کنید. بازاریابی برای استارت‌آپ‌ها، تنها تبلیغات و کمپین نیست. انواع مختلفی از کانال‌ها و استراتژی‌های بازاریابی وجود دارد که می‌توانید در فرآیند راه‌اندازی ایده اپلیکیشن در نقاط مختلف استفاده کنید تا به شما در جذب، پرورش و آماده‌سازی خریداران ایده‌آل برای پذیرش محصول کمک کند.

یک خریدار معمولا قبل از تعهد به یک محصول، چند مرحله را طی می‌کند. این کار با آگاهی و پس از علاقه‌مند‌شدن انجام می‌شود که منجر به آزمایش، خرید و سپس ارجاع به آن می‌گردد. بدون محصول، مراحل اولیه بازاریابی یک استارت‌آپ باید روی ایجاد آگاهی و علاقه متمرکز شود که در هر صورت، نخستین مشتریان پرداخت‌کننده باید بعدا از طریق آن اقدام کنند. شروع فعالیت‌های بازاریابی در اوایل کار، باعث صرفه‌جویی زیادی در وقت می‌شود، زیرا مراجعه‌کنندگان که به رشد قابل‌توجه استارت‌آپ کمک می‌کنند، زودتر به شما مراجعه خواهند کرد.

علاوه بر این، استخر مشتری بالقوه ساخته‌شده قبل از عرضه محصول می‌تواند به‌عنوان آزمایش‌کننده بتا یا به‌عنوان بخشی از هیئت مشاوره مشتری مشارکت کند. چشم‌انداز آن‌ها به شما در ساخت ایده اپلیکیشن کمک می‌کند. سرانجام، بسیاری از این مشتریان بالقوه، دوستان خود را دعوت می‌کنند تا نسخه بتای شما را امتحان کرده و همین امر باعث افزایش استخر افرادی می‌شود که مشتاق دیدن محصول شما هستند.

بنابراین، باید روی چه فعالیت‌های بازاریابی تمرکز کنید؟

قبل و در طول توسعه اپلیکیشن: علاوه بر کانال‌های فهرست‌شده در مرحله ۳.۱ که به شما در ساخت یک استخر از مصاحبه‌شوندگان کمک می‌کند، از کانال‌های منفعل برای ساخت گروه خود استفاده کنید. کانال‌های منفعل که به‌عنوان کانال‌های بازاریابی ورودی هم شناخته می‌شوند، مستلزم ایجاد محتوای باارزش برای مخاطبین شما هستند که آن‌ها را ترغیب می‌کنند تا درباره شما و محصولاتتان اطلاعات بیشتری کسب نمایند.

به‌عنوان مثال، بنیان‌گذاران بافر (Buffer)، ابزار برنامه‌ریزی شبکه‌های اجتماعی، حدود یک سال را صرف نوشتن مقاله‌ها و پست‌های مهمان کردند که صدها هزار خواننده را به وبلاگ آن‌ها جلب کرد. آن‌ها قبل از ساخت ایده اپلیکیشن خود، تولید محتوا را آغاز کردند. مخاطبین به آن‌ها کمک کردند تا محصولی را که از آن هیجان‌زده بودند، عرضه و تبلیغ کنند.

نوشتن مقاله، یک نوع بازاریابی ورودی است. میزبانی رویدادهای شبکه‌ای و آموزشی، تولید پادکست، عرضه ابزارهای رایگان و ساخت آموزش‌های ویدئویی و دوره‌ها از دیگر کانال‌هایی هستند که می‌توانید بر اساس ایده اپلیکیشن، علاقه و ارجحیت مشتری از آن‌ها بهره بگیرید.

در حین و بعد از عرضه ایده اپلیکیشن: بازاریابی ورودی از موثرترین اشکال بازاریابی است. هرچه محتوای بیشتری تولید کنید، تاثیر آن قوی‌تر می‌شود. هرچند ممکن است طول بکشد، اما در آینده نتیجه مطلوبی خواهد داشت.

علاوه بر بازاریابی ورودی، کانال‌های بازاریابی خروجی می‌توانند بسته به مدل کسب‌وکار، برای تقویت کسب‌وکار ضروری باشند. برخلاف بازاریابی ورودی، کانال‌های خروجی مستلزم نشان‌دادن محصول به مشتری از طریق شبکه‌های پولی هستند. این امر می‌تواند شامل روابط عمومی، تبلیغات گسترده، شبکه‌های اجتماعی و آگهی‌های موتورهای جستجو باشد.

با کانال‌های خروجی باید به‌عنوان عرضه محصول رفتار شود که به‌موجب آن بازخورد حاصل از اولین کمپین، مرحله بعدی کمپین را مشخص می‌کند که آیا این به معنای تکرار پیام، موقعیت‌یابی، پیشنهاد، قیف یا جنبه‌های دیگر تبلیغ است.

با این وجود، این مرحله می‌تواند دشوار باشد، زیرا ممکن است معیارهای کلیدی به‌دلیل خود محصول، کم باشند. به این دلیل، مصاحبه مداوم با مشتریان بالقوه و مشتریانی که پول پرداخت می‌کنند، همیشه موثرترین روش برای آگاهی از تغییرات مورد نیاز برای پیشبرد با اطمینان بیشتر است و این‌که منابع کمتری در کانال‌های بازاریابی ناکارآمد سرمایه‌گذاری شوند.

من یک ایده اپلیکیشن دارم، قدم بعدی کدام است؟ نکات نهایی …

عرضه موفق ایده ساخت اپلیکیشن باعث درگیرشدن مشتریان می‌شود، گویی که آن‌ها کمک بنیان‌گذاران این استارت‌آپ هستند. هریک از ۵ مرحله عنوان‌شده در این راهنما نیاز به ورودی کاربر دارد تا به موسس کمک کند تصمیمات عاقلانه‌تری بگیرد و خطر شکست را به‌حداقل برساند. فکر می‌کنم شما با من موافق هستید که اگر استارت‌آپ، نشانه‌های امیدوارکننده‌ای را نشان ندهد، بهتر است دیر یا زود جهت مسیرها یا ایده‌ها را تغییر دهید. تنها با درگیرکردن مشتری می‌توانیم این چشم‌اندازها را به‌دست بیاوریم.

دوم این‌که از آن ۵ مرحله، طراحی و اجرای یک فرآیند قابل‌فروش، چیزی است که بیشتر کارآفرینان تمایل به جستجوی آن دارند. این مرحله احتمالا از همه مهم‌تر است، زیرا به شما امکان می‌دهد بدون نیاز به ساخت یک محصول پیشرفته، درآمد کسب کرده و داده‌های مقداری را جمع‌آوری کنید. اگر یک فرد ایده‌پرداز هستید، می‌توانید به‌سرعت آن‌ها را از طریق فرآیندهای قابل‌فروش آزمایش کنید.

من این راهنما را برای کمک به شما در تحقق دو هدف نوشتم: به‌حداقل‌رساندن ریسک و افزایش احتمال موفقیت ایده اپلیکیشن شما. امیدوارم که تاکنون احساس اطمینان پیدا کرده باشید که استارت‌آپ سودمندی را راه‌اندازی کنید که باعث تغییر در دنیا ‌شود.